منذ ظهور التجارة الإلكترونية، تغيرت مهنة المبيعات بشكل كبير وتتطلب استخدام العديد من الأدوات الرقمية لتظل قادرة على المنافسة. تفرض العولمة منافسة شديدة بين الشركات، و تعتبر الإستراتيجية التجارية في بعض الأحيان الرافعة المركزية لنجاح الشركة مقارنة بمنافسيها. مثل العديد من الوظائف، يهدف مندوبو المبيعات إلى التطور، لا سيما من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي، الذي يعيد تحديد مهام مندوبي المبيعات ويدعمهم من أجل كفاءة أفضل في عملياتها.
دور مندوب المبيعات المعاصر
تاريخيًا، كانت المبيعات دائمًا أساسية لتطوير الأعمال. مسؤول عن التطوير التجاري، يجب أن يكون مرتاحًا في البيع وأن يكون على دراية بمنتجاته وخصائصها. ومع ذلك، لإنشاء إعلان تجاري جيد، لم يعد هذا كافيًا. يجب على مندوب المبيعات الآن إظهار الصفات الشخصية الواضحة، ولكن أيضًا أن يكون قادرًا على تحديد أهداف KPI الخاصة به ثم تحقيقها.
على الرغم من أن الهدف هو نفسه دائمًا (زيادة مبيعات الشركة)، فقد تضاعفت مهام مندوب المبيعات:
- إدارة علاقات العملاء
- تنقيب العملاء متعدد القنوات
- الرد على المناقصات
- إدارة العروض التجارية ومراقبة العقود
- التفاوض التجاري
لتنفيذ جميع هذه المهام، يجب على مندوب المبيعات تخصيص الأدوات المكيفة المختلفة:
- إدارة علاقات العملاء ⇒ إدارة العملاء الحاليين
- التشغيل الآلي للمبيعات ⇒ توليد عملاء محتملين باستخدام التنقيب الآلي
- هادئة ⇒ إدارة وتخزين العقود أثناء المعالجة
- منصة التعاون ⇒ التواصل مع الموظفين والإدارات المختلفة
- أدوات إدارة المشاريع ⇒ إدارة المهام وتقويم الإجراءات
الإجراءات والمهام التي أعيد ابتكارها بواسطة الذكاء الاصطناعي التوليدي
على عكس أدوات الكمبيوتر التي تم ذكرها مؤخرًا، يهدف الذكاء الاصطناعي التوليدي إلى مساعدة مندوبي المبيعات في هذه المهام، سواء في الكتابة أو إنشاء المحتوى (المستندات والجداول وما إلى ذلك) أو حتى التحليل التنبئي.
وبالتالي، فإن الذكاء الاصطناعي التوليدي يثبت أنه ثورة تكنولوجية قادرة على تحسين كفاءة مندوب المبيعات بشكل كبير في العديد من المهام.
تحليل وفرز العملاء المحتملين المؤهلين
إن القدرات المحسنة لتصفية العملاء المحتملين واختيارهم من خلال الذكاء الاصطناعي التوليدي تجعل من الممكن القيام بذلك تصنيف العملاء المحتملين حسب العرض وجعل من الممكن تكييف الاستراتيجية التجارية للمؤسسة مع كل عميل محتمل. في حين أن تخصيص العرض أصبح أكثر أهمية لتحويل العملاء المحتملين، فإن الذكاء الاصطناعي التوليدي هو ناقل حقيقي للنجاح في جميع مراحل الاستراتيجية التجارية للشركة.
التوصيات السياقية
يقدم الذكاء الاصطناعي التوليدي توصيات تستند إلى العديد من المعايير التي تكون معقدة في بعض الأحيان. عندما يحتاج مندوب المبيعات إلى أساس أو لضمان قراره، يمكنه اتباع التوصيات المختلفة.. إن الذكاء الاصطناعي التوليدي قادر على إجراء تحليل دلالي (NLP) للمستخدمين لفهم السياق مثل الطلب وعواطفهم، وبالتالي يمكنه التكيف مع كل موقف لاقتراح عرض يتوافق مع احتياجات العميل المحتمل.
التفاعلات الآلية
العمليات تقنية RPA تسمح لك (التشغيل الآلي للعمليات الآلية) أو «الروبوتات» الأكثر شيوعًا بأتمتة المهام المتكررة. مع ظهور التجارة الإلكترونية، أصبحت أداة مستخدمة على نطاق واسع من قبل مندوبي المبيعات لممارسات أتمتة المبيعات. في الواقع، تتيح الروبوتات إرسال تنقيب جماعي عبر الشبكات الاجتماعية أو حتى رسائل البريد الإلكتروني. ومع ذلك، فإنلا يزال استخدام الروبوتات محدودًا للغاية ويتطلب تدخلًا بشريًا سريعًا.. مع الذكاء الاصطناعي التوليدي، تم تحسين تجربة المستخدم مع الروبوت. من الممكن جمع الكثير من المعلومات وإجراء مناقشة بناءة مع العملاء المحتملين. وبالتالي، يتم دمج الروبوتات التي تديرها يعد الذكاء الاصطناعي التوليدي ميزة حقيقية لمندوب المبيعات الذي يريد استرداد العملاء المحتملين المؤهلين فقط الذين يعرفون عرض المؤسسة.
الرد على المناقصات
يتمثل دور مندوب المبيعات أيضًا في اقتراح العرض المناسب وفقًا لاحتياجات العميل. في حين أن التفاوض هو أحد المهام الرئيسية لمندوبي المبيعات، فقد يُطلب منهم أيضًا تقديم استجابة لدعوات المناقصات من العملاء المحتملين. تتميز هذه الاستجابة بوثيقة قانونية تقدم العرض وجميع البنود المتعلقة بالعرض المرسل. هذه الوثيقة الكبيرة طويلة وصعبة الكتابة، لأنها تتطلب مراجعة من قبل الفرق القانونية. يقدم الذكاء الاصطناعي التوليدي وجهات نظر جديدة في هذه العمليات. الذكاء الاصطناعي قادر علىتحليل الشروط التعاقدية بعنايةومقارنتها بمعايير المناقصة وتحديد البنود المتباينة.
سيسمح تكامل الذكاء الاصطناعي التوليدي بالعديد من المزايا:
- تقليل أخطاء الكتابة
- وفر الوقت والكفاءة من خلال تقييد الفرق القانونية ذهابًا وإيابًا
- التوصيات من خلال تحديد بنود المخاطر.
من الواضح أن استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي يمكن أن يمتد إلى صياغة ومراجعة العقود الأخرى مثل العقود التجارية، أو حتى اتفاقيات عدم الإفشاء في بعض الحالات.
AutoLex: ثورة في التفاوض على العقود
أوتو ليكس تم وضعه كأداة أساسية في هذا المجال، حيث يقدم حلاً قويًا للذكاء الاصطناعي لمراجعة العقود وتحليل الامتثال. يوفر AutoLex، الذي تم دمجه في Microsoft Word وباستخدام نماذج لغوية متطورة، العديد من الميزات المتقدمة. ويشمل ذلك التحليل الدلالي المتقدم لفحص بنود العقد بعناية، والتفاعل البديهي مع العقود عبر واجهة أسئلة باللغة الطبيعية، وإنشاء بنود ديناميكية بما يتماشى مع الاحتياجات المحددة لمندوبي المبيعات. وبالتالي فإن AutoLex تُحدث ثورةالتحليل التعاقدي، وضمان توفير الوقت وإدارة المخاطر المثلى. من خلال الجمع بين قدرات الذكاء الاصطناعي والخبرة البشرية، تمثل الأداة مستقبل التفاوض على العقود في عالم رقمي متزايد!
آفاق مهنة المبيعات بالتعاون مع الذكاء الاصطناعي التوليدي
كما رأينا، تميل ممارسة كونك مندوب مبيعات إلى التغيير بشكل كبير في السنوات القادمة.. في حين أن الذكاء الاصطناعي هو أداة ذات إمكانات عالية، إلا أنه أداة واحدة فقط لدعم مندوبي المبيعات في تحقيق أهداف الكفاءة الخاصة بهم.. تتيح أتمتة بعض المهام لمندوبي المبيعات التركيز على الجوانب الاستراتيجية من أجل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. يوفر التعاون بين الذكاء الاصطناعي ومندوبي المبيعات مستقبلًا واعدًا حيث تتحد التكنولوجيا والخبرة البشرية لتحقيق مستويات لا مثيل لها من الكفاءة والدقة.
.jpg)
